2022年疫情形勢嚴峻,商用車(chē)市場(chǎng)整體低迷,成功汽車(chē)銷(xiāo)量卻一路逆勢上揚。這一喜人成績(jì)的背后,與公司大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的戰略規劃分不開(kāi)。
在成功汽車(chē)目前開(kāi)發(fā)的近百家經(jīng)銷(xiāo)商中,來(lái)自黑龍江哈爾濱的飛順汽車(chē)銷(xiāo)售公司成績(jì)斐然——不到一年提車(chē)200余臺。近期市場(chǎng)部對飛順汽貿的負責人老于進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng),給大家分享他的故事和銷(xiāo)售經(jīng)驗:
老于,純正東北男人,從事汽車(chē)行業(yè)20余年。先后在一汽豐田、廣汽本田、上海通用等汽車(chē)4S店從事管理工作。
十年前,東北地區商用車(chē)市場(chǎng)方興未艾,老于憑借著(zhù)敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)決心創(chuàng )業(yè),開(kāi)始做商用車(chē)品牌代理。他陸續代理過(guò)山東時(shí)風(fēng)、綿陽(yáng)金杯、北汽黑豹等輕微卡。
老于店面的位置在哈爾濱黑龍江農機大市場(chǎng)附近。黑龍江農機大市場(chǎng)是農用機械、工程機械、商用車(chē)等品牌聚集的綜合型市場(chǎng),周邊云集了30多個(gè)商用車(chē)品牌,基本占全國各類(lèi)型商用產(chǎn)品的三分之二,市場(chǎng)競爭十分激烈。
創(chuàng )業(yè)伊始,老于率先推出“銷(xiāo)售一條龍,購車(chē)一站式”的服務(wù),針對用戶(hù)購車(chē),開(kāi)展保險上牌一條龍。即用戶(hù)購車(chē)后,直接帶牌上路。解決了用戶(hù)購置商用車(chē)手續繁雜、檢測多、上牌難的問(wèn)題,這一舉措引起同行紛紛效仿。在老于多年不懈的努力下,公司成了江北同行業(yè)銷(xiāo)售創(chuàng )新的領(lǐng)跑者。
2020年在疫情期間,他又推出了“購車(chē)分期付,純零開(kāi)回家”的分期業(yè)務(wù),購車(chē)客戶(hù)可以一分錢(qián)不拿,所購車(chē)輛直接包牌、包費用,直接提車(chē)上道干活。老于真正地做到了先買(mǎi)車(chē)后給錢(qián),為手頭緊張的用戶(hù),解決了實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。
說(shuō)起商用車(chē)銷(xiāo)售,他很有心得。他解釋?zhuān)逃密?chē)和乘用車(chē)有所不同,乘用車(chē)要舒適,要場(chǎng)面,是要增加幸福感的;而商用車(chē)主要是用來(lái)掙錢(qián)的,皮實(shí)耐用才是客戶(hù)們最關(guān)心的點(diǎn)。所以他在挑選代理品牌時(shí)就很在意車(chē)本身的實(shí)用 性、經(jīng)濟性。
2021年,老于為了進(jìn)一步發(fā)展,增加銷(xiāo)售品類(lèi),在考察多個(gè)品牌后,成功汽車(chē)走進(jìn)了他的視野,此前他也對成功品牌早有耳聞。成功集團雄厚的實(shí)力、成功汽車(chē)多年的造車(chē)經(jīng)驗以及成功多系列產(chǎn)品優(yōu)越的性能,讓他很看好成功微卡的市場(chǎng)潛力。
在對成功汽車(chē)山西長(cháng)治的車(chē)廠(chǎng)實(shí)地考察后,老于認為成功微卡無(wú)論是歷史底蘊、品牌內涵,還是造車(chē)工藝,和他之前去參觀(guān)的市占率前幾的知名大廠(chǎng)相比并不差多少。詳細了解經(jīng)銷(xiāo)商政策后,老于決定把成功做成對標行業(yè)龍頭的產(chǎn)品,正式簽約成為黑龍江總經(jīng)銷(xiāo)。
今年年初,受疫情影響,東北商用車(chē)市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下滑。老于開(kāi)始選擇線(xiàn)上直播、線(xiàn)下傳播、老客戶(hù)介紹、二網(wǎng)布局的銷(xiāo)售策略,多渠道推廣成功微卡,同時(shí)做好線(xiàn)下體驗??蛻?hù)到店后,銷(xiāo)售人員仔細介紹車(chē)輛配置,試乘試駕。
在售前他讓客戶(hù)充分體驗成功微卡的做工、性能、配置;在售后他又做好24小時(shí)快速響應,針對售后維修,做好配件儲備;在非常用配件不到位的情況下,老于從在售車(chē)輛上解決,快速維修,保障客戶(hù)的用車(chē)利益。
產(chǎn)品方面,除了廠(chǎng)家標配內容,老于還增加車(chē)輛配置,提升整體檔次,例如加裝高級皮革座椅、安裝攝像頭,贈送雪地胎等等;并在疫情期間,客戶(hù)不能到店的情況下,送車(chē)上門(mén)。真正做到了“人無(wú)他有,人有他優(yōu)?!?nbsp;
此外,老于還很熱心腸。不僅自己店面做產(chǎn)品直播規劃,還積極分享經(jīng)驗給其他經(jīng)銷(xiāo)商,指導他們做產(chǎn)品定位定價(jià)、裝飾裝潢以及直播間話(huà)術(shù)......一切的服務(wù)都是為了銷(xiāo)售。
之所以這么做,是老于看到一些行業(yè)前幾名的品牌現在已逐漸轉型乘用車(chē)和新能源,商用車(chē)市場(chǎng)重視程度下降,客戶(hù)的流失只是時(shí)間問(wèn)題。老于認為,只有充分轉化它們(競品)的客戶(hù)群體,才會(huì )贏(yíng)得成功微卡的銷(xiāo)量提升。
老于做車(chē)多年,堅信產(chǎn)品和客戶(hù)的需求匹配一直是銷(xiāo)售的核心。成功廠(chǎng)家作為大后方,能給他一直提供指導,對賣(mài)車(chē)很有幫助?,F在疫情影響,生意沒(méi)有往年的一半好,但老于有信心,將來(lái)一定會(huì )把成功品牌在東北市場(chǎng)里做得更廣更深!